作者/莎克察察西姐姐
在微博和微信的时代，有多少名人走红并迅速陷入沉默。2016年抖音刚上线的时候，有多少明星这么火，现在却早已被人遗忘。生态。
没有随着时间的沉淀积累，就没有足够的精力去把握运气，抓住风口。
张莫凡（以下简称莫凡）曾说过：“要想永远拥有好运，就必须有把握风的能力，需要不断更新能力，在自己的方方面面进行迭代。” 于是她从微博大V一路走到道教主播，再到抖音网红。
莫凡在2015年人人网走红后，第一次成为微博红人，之后，他经历了自己的淘宝直播高峰。目前，他在整个平台上拥有4600万粉丝。2021年7月，抖音首场直播销量1560万+。
（数据来自豆瓣平台）
抖音818好物节作为抖音平台美女主播代表参加，取得了2031万+的最好成绩。
有的人总是在追逐生态，走到哪里就去哪里赚钱。
人人网早已成为过去，有些平台已经不火了，但是莫凡在跨了这么多平台之后依然活跃、火爆！一起来看看她是怎么做到的？
01从道教主播到抖音直播如何完美过渡？
从心理学的角度来看，一个人生活的空间和灵活性决定了一个人能承受多少压力，能创造多少价值。有的人遇到困难就退缩，最后把路变窄。
莫凡从2015年开始玩微博，2019年淘宝单场GMV最高6000万+。2019年5月，在淘宝美妆盛会上获得美妆名人榜前1名。
进入抖音后，主要拍短视频，坚持每天更新。是的，我在高强度的工作下仍然坚持每天更新。
2021年7月，我们开始努力在抖音上直播带货，他们都说淘货高手会对抖音不满意，但莫凡是最大的例外。让我们看看她做对了什么？
茶茶溪姐姐：
从淘宝美妆达人到抖音主播，你觉得抖音之后最大的难点是什么？它是如何解决的？
张莫凡：
我觉得从淘宝到抖音有两个难点：
一是获取公域流量。过去淘宝更多是为了获取私域流量。这是前名人和我的优势。到了抖音后，要迅速适应公域流量的节奏；
二是抖音机试大于人试。在很多情况下，需要找到机器关注的数据维度。在此过程中需要进行组播和多次测试。过去，一到两天的固定频率是不合适的。现在，需要更多的会话来测试。
茶茶溪姐姐：
2019年开始大力推广国货，举办了首届“张莫凡国货节”。国货这几年很火，但传统品牌却在推。作为个人明星，你是怎么想到做这么大规模的国货节的？
张莫凡：
2019年，希望在直播中注入内容元素。当时采用的方法是周游世界，带来不同国家的好产品。八月份做的时候，我开始纳闷，为什么没人做国货，对吧？对国货没信心。
而且我自己就是一个国货品牌，对国货的发展和背后的实力有深刻的理解，所以想尝试自己做一个国货节，让更多的人看到中国的好产品和那些努力做好产品的国产品牌。
茶茶溪姐姐：
抖音将于2021年7月15日首播，收视288万，销量超1560万，S级流量。此次首映的主要流量来源是什么？有投资吗？
张莫凡：
创业前主要利用短视频和粉丝粘性来撬动公域流量。另外我们每个游戏都有平台流量支持，所以我们不会花更多的钱在投资上。
平台将根据总 GMV 进行流量推荐。我们不太依赖投资流，因为我们觉得如果我们不能接受它，我们就是在浪费钱。我们将更加关注投资流动的结果，在效果好的时候增加投资。
茶茶溪姐姐：
首场直播火爆，你觉得有哪些关键动作？
张莫凡：
第一次直播我觉得有几个关键操作：
首先是产品的精准选择，这也是明星主播的优势，对用户有精准的了解，选择更合适的产品；二是对产品的了解，我们对产品非常用心，让粉丝有更深入的了解，达到种草的效果，不是让粉丝低价购买产品；三是与粉丝的粘性；四是长期短视频内容的沉淀值；第五是直播间的运营策略，比如控制直播与粉丝互动、发红包和幸运袋等。
茶茶溪姐姐：
2021年国货节的总GMV是多少？本届国货节的主要排水方式有哪些？更精准的风机来自哪种排水方式？
张莫凡：
国货节从9月25日至26日连续两天播出，总GMV超过2300万。这是纯国产的，没有其他品牌，也没有GMV高的产品或其他大品牌。
本次国货节以短视频导流、自然流量和平台支撑为主，投资流量仅占一小部分。精准粉丝的来源，首先是短视频，其次，我认为来自种子下载和抖音的粉丝也是我们想要的。
（《张莫凡国货节》直播间）
茶茶溪姐姐：
淘溪和抖音直播在粉丝转化购买的留存和推广上有什么不同？
张莫凡：
道系将更加注重促进粉丝转化。以前我在道系里专注种草，然后在直播间引起爆发，但是抖音会实现种草和爆发的平行，种草会更有帮助。.
在留存方面，抖音是一次性链接，让大家自行选择购买。抖音时间更短，节奏更快。粉丝不会在你的直播间呆太久。
茶茶溪姐姐：
从抖音的数据来看，近30天5次发货的销量都在3000万以上，UV值6-7（一般直播间一般都在2），这么高的流量和转换力，团队主要做哪些重要的关键动作？
张莫凡：
首先是在产品展示上做到极致，我们想了很多产品展示方式；二是做了大量的预热和铺垫，主要是通过短视频让大家先了解产品，这样更容易转型。
茶茶溪姐姐：
抖音平台上特别火爆的“李子汁事件”，能否简单说说这件事的来龙去脉？
张莫凡：
之前在视频里种了个洋李子汁，结果全网爆红。没想到品牌涨价，疯狂砍韭菜。我建议不要涨价，在我的直播间里卖，但被拒绝了。深刻认识到供给侧受洋品牌制约的困境。
后来，我想知道我是否可以自己制作西梅汁？五月份发布了一段视频，宣布制作西梅汁。6月，带队赴新疆考察西梅汁生长环境，研究西梅汁生产工艺。
（新疆喀什月普湖县西梅种植园张莫凡）
最后，在粉丝的帮助下，我们与国内品牌汇源建立了合作关系。汇源深耕果汁领域29年。我们在产品价值取向方面相互认可。
在推出我和汇源联名的西梅汁之前，我们俩都亲自到新疆西梅产地参与研发，从源头上保证了产品的品质和口感。没有添加糖和色素等添加剂，以保留李子的丰富营养。并品尝风味。
发售前担任“汇源001创新营销官”，让西梅汁赢得了众多新生代消费者的关注和支持。925张莫凡国货节，第一批库存全部售罄，累计销量30万瓶。
茶茶溪姐姐：
抖音和湖南卫视的818商品节，你作为平台美博博主的五位代表之一参加（其他都是名人）。当天直播间销量最好。你可以谈谈当时的情况。你达到这个结果了吗？
张莫凡：
一是抖音给了很多流量曝光机会，把当天的数据做好；
第二个是当天的节奏是我目前感觉最好的。我也快速的通过了产品，清楚的告诉你产品的优势在哪里；
三是我们的产品选择比较特别。我们挑选了一些新颖独特的产品，大部分是小众国货和功能性产品，都是比较私密的。
茶茶溪姐姐：
本次直播恢复期间除了以上提到的要点抖音第一女主持人网红是谁，还有哪些关键点让直播更加成功？
张莫凡：
除了以上，还有一个特别重要的粉丝支持。因为被平台选为抖音直播的新人，我很自豪，所以我很早就把这件事告诉了我的粉丝。活动开始前，我悄悄给粉丝写了一封信，在粉丝社区告诉我。我做完后，粉丝们也很支持我，粉丝的粘性在这次直播中得到了很好的体现。
茶茶溪姐姐：
截至目前，有商品的视频有40多个。视频配货效果如何？投放视频和直播之间是否有联动？
张莫凡：
投放视频可能没有大爆发，但有长尾效应，有持续购买。
在视频和直播的联动方面，我们会在一个月内为交付视频推荐一些好东西。我们会在当月开直播，把之前的发货视频中的产品上传到直播间。直播间的定位也是“好东西推荐”。“感觉和其他主力大卖场卖的东西都不一样。
我们的产品都是精挑细选的，来直播间买产品的人之前已经在视频里种下了。
茶茶溪姐姐：
从7月到现在，已经有不到10次现场送货。为什么这么少？未来的重点会是直播吗？
张莫凡：
目前的直播频率是每月1-2次。我亲自筛选和认可好的产品，对产品的选择要求比较严格，整个选择和测试时间比较长。
另外，我会专注于内容，但同时直播也会同步进行。毕竟这是一个趋势，两个方向都是公司业务的核心。
茶茶溪姐姐：
产品选择和测试的重点是什么？
张莫凡：
一是理性审查产品的成分和资质，这会损失很多PASS。此外，技术和浓度将进行测试和审查，然后添加到选择库中进行试用。如果感觉不错，那就想想有没有合适的话题。如果没有合适的话题，他们就不会挑。
茶茶溪姐姐：
作为一个转用抖音的道教名人，有什么心得体会和其他想转型却又迷茫的道教主播分享一下？
张莫凡：
要转抖音，首先要学会利用公域流量。抖音的人每小时甚至每分钟都不一样。你需要不断地重新自我介绍，重新审视产品，不断地介绍产品细节，并不是说你拥有的产品越多越好。
其次，要学会利用数据及时优化。直播时我们会看后台，根据互动情况及时调整策略。我们也会通过转化率来判断它是否是该领域的热门产品，或者是否大力推动。
茶茶溪姐姐：
您如何看待抖音生态平台的流量和未来价值？
张莫凡：
首先是抖音的流量很大。在这里，每个人都有机会。因为人多，我们做个名人不可能让大家都认识你，但只要深耕我们的垂直品类，就会有好的结果；
二是公平性，这是基于算法的，所以只要内容好，就会有好的流量帮你做账。
02超级内容+人类IP打造核心竞争力和持续影响力
莫凡和其他人才有两点不同：一是非常重视内容，再加上对产品的理解和对用户需求的精准把控，粉丝可以从她的账号中获取有价值的信息、产品知识甚至精神。营养素大大提高了粉丝的认可度。二是运营强，通过运营不同平台、不同事件，打造自己的IP非常立体。
莫凡曾经说过，博主的核心是内容输出，发现好东西，科普知识。她对每款产品的成分和配方都有深入的研究，秉持严谨的态度，特别关心和爱解释，只为不失去粉丝的信任。
“吃不下的苦，我都能吃……粉丝都20多岁了，不忘挖井，做不义的事也做不出来。” 莫凡经常在视频中表达自己的观点。为了不让粉丝割韭菜，西梅汁事件跑了100多天，真正自制国产西梅汁。
作为11年的美妆博主，莫凡不仅在专业上，在情感上也俘获了粉丝的心。
莫凡作为国货的推荐官，也是成就国货的交通代码。她曾表示，作为网红，有能量有责任，就要为社会做出贡献。
这样的内容和个人IP才是她从微博走红到抖音的真正原因。来看看莫凡的IP是怎么一点一点建立起来的？
茶茶溪姐姐：
2015年，小视频的拍摄一夜爆红。到年底，微博粉丝数突破200万。是什么促使您使用视频来讲述您的故事？你当时对视频格式的理解是什么？
张莫凡：
制作第一个视频是因为我喜欢在网上表达自己的想法，因为生活中发泄的渠道并不多。后来发现拍视频比较方便，就不用打字了。
后来我发现视频的呈现越来越生动，可以让别人更愿意理解，于是我慢慢改造制作了视频。
茶茶溪姐姐：
2017年，发表个人散文《我只想过自己喜欢的生活》。同年获得年度中国名人价值榜、最具商业价值名人奖第一名，并被评为“2017年度淘宝第一批形象支持超强IP”，你是如何看待个人价值的？那个时候的IP？
张莫凡：
那个时候都是顺其自然，没有刻意做IP，也没有觉得自己是IP。我认为知识产权无论放在何处都具有价值。这和名人不一样。我当时想要的是输出更有价值的内容。
茶茶溪姐姐：
从微博到抖音，从图文到短视频直播，你觉得抖音和其他平台的内容输出和运营有什么区别？
张莫凡：
关于抖音的内容输出，第一是公平。因为机器算法，我们有更多的自省机会，我们会被推动不断输出有价值的好内容，我们会更加严格地要求自己。您还可以通过数据反馈优化视频内容；第二个抖音是一个更准确的平台。在这里可以获得很多精准用户，而不是泛娱乐用户。
（视频图片来自Shakechacha平台）
在抖音的运营中，我个人认为好的内容是最重要的。抖音是百花盛开的平台。在时长方面，1分钟和5分钟的视频很受欢迎。我个人认为没有绝对的价值。例如，我们最好是两分钟。我觉得与其把更多的精力花在研究算法和技术上，不如把内容做好，想想能给别人带来什么。
在创意方面，我们会为抖音添加一些泛娱乐的内容，比如日常生活、剧情、场景等，让大家更愿意看，不那么枯燥。比如，有一个驱蚊视频，点赞100万。突然想到要买很多蚊子回来做人肉检测。这样，驱蚊产品评测结合驱蚊场景，让内容更有趣。
（私信作者获取视频）
茶茶溪姐姐：
你有没有想出在抖音上做短视频和直播的方法？如内容选题、更新频率、互动方式等。
张莫凡：
短视频的频率是我们每天更新的模式。我们开始对内容进行实验，然后设置了三种类型的内容。如果结果更好，我们将重点关注这个内容。
在直播中，会注重紧迫性、紧凑性和价格优势，可以进一步促进转化。
茶茶溪姐姐：
与其他带货的主播不同，你在与粉丝互动时会输出一些意见。我看过很多这样的视频。看完这种视频，我会很喜欢这个角色的。我认为人是非常可靠的。这也是一种收获。粉丝认可度和粘性的关键，对吧？
张莫凡：
其实我是一个喜欢表达自己的人，所以经常输出一些意见。有些观点相同的人会产生共鸣，这与我的性格有关。
茶茶溪姐姐：
您在视频中提到，在直播中购买产品的粉丝中有70%占了70%。你是怎么把私域和抖音直播结合的这么好？和粉丝互动有什么特别难忘的事情吗？
张莫凡：
前面说了，我们的私域做的比较好，所以有些粉丝会刻意守护直播。
和粉丝的互动，有太多难忘的事情。比如和粉丝一起去迪士尼，还偷偷跑到粉丝的婚礼现场给惊喜。其实我每天都和粉丝交流，做线下活动。更像一个朋友。
（数据来自豆瓣平台）
茶茶溪姐姐：
这么多内容，你觉得哪些类型的内容最能打动粉丝？哪些内容更适合用户？
张莫凡：
最让粉丝印象深刻的是生活方式、夫妻（比如夫妻吵架、女孩分手、婚房婚礼、给女孩买礼物、女人生孩子的年龄、女孩花钱买男孩、出轨等等） ，还有西梅汁这种说法。
（私信作者获取视频）
如果是种草，我们会认真种草，讲产品，因为我做了很多年的广告，通过场景和专业的语言来种草。这种内容不会有情节。比如日本的芝麻丸和VB，上市后全日本都断货了。
在谈论产品时，我们会找到一些不同的切入点，说出用户想说的话抖音第一女主持人网红是谁，让用户觉得自己适合自己。这是一种营销技巧，也是广告文案的基础。
茶茶溪姐姐：
这么多短视频是怎么批量制作的？您能介绍一下您的视频创意制作过程吗？
张莫凡：
短视频基本由我控制。我将选择主题并参考您的主题。80% 使用我的主题选择。我会检查选题的整个过程。我从来没说过没看过剧本直接拍的。
03品牌方/网红/主播多重身份是持续成功转型的底色
随着抖音流量的爆发式增长，越来越多的网红和品牌涌入该平台，但大多数都安然无恙地死去。很多人觉得做抖音越来越难了。事实上，它正在变得越来越有秩序的竞争。自然，好币驱逐坏币。
另一方面，很多网红主播在一段时间后都觉得做不到。缺乏长期沉淀是一方面，放弃新品牌自播生态也是一方面。
在其他主播一味追求单机销量和广告推广费用的时候，莫凡已经创造了自己的品牌，将自己的形象和能量发挥到了极致。他还将这个品牌带到了在当时在粉丝心中具有影响力的纳斯达克。强大的。
一般来说，网红的生命周期只有一两年，莫凡能够跨平台成长的情况极为罕见。
莫凡做了11年的品牌，10年的名人，3年的主持人。这些身份背后还有更多的角色：产品、运营、销售、业务、文案……莫凡是名副其实的职业级创业网红。
以抖音日为例。有多少人能做到。一个人可以红那么久。表面上，每个人都认为网红的脸可以健谈，但背后却是所有人无法想象的艰辛、泪水和汗水。.
茶茶溪姐姐：
自有品牌 Memor Emore 是什么时候创建的？这个品牌有专门的直播吗？
张莫凡：
2010年就做了这个牌子，因为真的很喜欢美容护肤，所以很自然地做了这个牌子。至今已有11年历史，从此成为美妆博主。
做主播始于19年。由于精力有限，自有品牌的商品比较少见。
茶茶溪姐姐：
2021年，很多品牌开始自发直播，培养自己的主播。今年很多人才不那么受欢迎。而是从今年7月开始关注抖音直播。有好结果吗？
张莫凡：
为什么现在能做好主播，把产品推向市场？和Meimo Emoll这个品牌有很大的关系，因为我在美容行业积累了很多经验并且亲自交易过这个品牌，所以更了解品牌运营和营销的方式，也会更好的理解和结合与品牌沟通时了解品牌的需求，比其他专家更深入地了解产品。
我觉得做好一件事不能光靠流量和运气，更多的是实力和专业，以及长期积累的工作经验。
茶茶溪姐姐：
与其他品牌合作时，您认为自己的优势是什么，他们更看重什么？
张莫凡：
首先，Memor Emore从2016年到19年的销售额连续超过1亿。基于品牌的运营经验，在与品牌沟通、洽谈直播间权益时，会考虑对方的问题党的观点。红豆不一样。
其次，因为我做过品牌，对品牌、产品、销售的不同角色有更深入的了解，在内容输出上可以做出更符合品牌需求的内容。
第三，在直播演示的过程中，我可以快速反应，更好地与粉丝互动。因为对品牌和产品有更深入的了解，再加上多年的私域粉丝运营，对粉丝的需求有了更深入的了解，才能更好的把握直播的节奏和效果。
茶茶溪姐姐：
Meimo Emoll 品牌未来的规划是什么？
张莫凡：
我现在没有太多时间来经营这个品牌，因为我精力有限。我希望将来与更大的团体或公司一起做。有机会还会在抖音直播带货。
04 结论
在莫凡的视频中，她得知自己第一次赚钱是在小学做代购，后来在初中做淘宝，被男友虐待，在街边小摊上卖盒饭。我来过这里，所以我有信心。做代购的时候经常被人骂，但是莫凡觉得靠自己的努力赚钱并不丢人。
在工作中，无论多么困难，她都可以死去。在生活中，她也是一个非常勇敢、自由、透明的人。她直接回应差评，从不隐瞒自己的事情。
网红主播必须有显着的标签，标签只有火了才能保持人气。国货的全网推广要到2020年底才开始，而莫凡却提前一年做了自己的国货节。她在直播间也用过这种穿汉服的形式。
或许是因为一直是国产品牌，她更有决心推广自己认可的好国货，回馈直播消费端。我从她身上看到了企业家的使命感和责任感。国产品牌还通过网红效应引爆了流量和销量。
采访中，莫凡表示自己不是IP，而是名人。一个努力做内容、研究产品、推广国货的人，有太多事情要做，但他并不在乎自己的身份。
这是值得我们研究的一点。只有坚持做长期的价值，输出好的内容，才能在不同的周期和平台上持续走红。